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内训课程
training
营销团队的建设与管理
课程目标:
深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因,清晰整体突破思路;
理解营销从策略到组织的整体系统,把控住关键性的运作方法与手段;
熟练掌握从一线平台到营销总部,各区域、各职能团队构建的原则与要点;
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的6项技能;
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干
培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲:
******讲: 问题与成因
一、营销队伍常见问题
1、业绩突破不畅;一线平台粗放
---- 撒不开,收不住,业绩波动,靠天吃饭
2、职能设置失当:策略不清,思路不明,综合管理不当
----- 职能部门过渡集权或放权,管理过严或过松,不够系统
3、研产协同阻障
---- 产销协同,研销协同不畅,前后台冲突
4、营销团队草莽
---- 群龙弱首,草莽骄横,人员涣散、低能、缺忠诚,周期性流失
5、战略方向迷茫
---- 调研滞后。规划不明,布局失策,要职选择失当
二、营销组织问题的成因分析
1、外部环境
---- 周期;市场与计划、政治经济交织性
---- 区域;梯度性与差异性、复杂性
---- 特色;规模大,量爆发,无序性
2、内部环境
----- 经营性,短期内过度透支,特殊的竞争性文化与行为模式,
----- 管理性,跨空间的统一性与个性化矛盾
----- 组织性,人才培养的长周期、高成本和高难度
案例1、广东博创---浙江双马机械公司
案例2、山东华天科技---山东龙大集团

第二讲: 经营与组织
一、“策略困惑”与实战疲劳
鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系
黄金酒的促销策略,波动性与不确定性
二、营销与组织的关系
1、营销虽具有短平快之力,但有“时空局限性”;
2、团队组建与培育虽较慢,但有“时空延展性”
3、营销与组织相辅相成,相互支撑
三、突破方向:体系的力量
策略上:战略投入是为了基业长青
体系上:野生中的家养,家养中的野生
组织上:需要构建出一种持续的组织方式,文化氛围
案例1、汇川技术有限公司的成长
案例2、塑机公司北方团队的成长
案例3、营销体系的稳健成长,应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲:团队打造与激励
一、三大任务
1、目标管理
2、计划管理
3、过程控制管理
二、 四大管控层面;
1、业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
4、行政---考勤、办公、财产、法律
三、五项管理工具;
1、例会制及其应用;
2、表格制及其应用;
3、访客制及其应用;
4、谈心制及其应用;
5、学习制及其应用;
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,
第四讲:团队组建与培育
一、团队组建原则与实操
各类指导原则
各类指导与管控的实用方法
二、团队招聘策略、方法与实操
激励的策略与原则
激励的方法与手段
基层实用激励方法
三、团队的考核与评价
团队绩效评价方法
综合指标的考核
市场指标考核
队伍成长指标考核
四、团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
创造成长的机制与文化
流失的分析—内因与外因
六大对策管制流失
案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练,
案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第五讲:经理选拔与培养 
一、七位经理人案例分析
背景论;区域决定高度、视野与格局
周期论;职业的阶段误区与烦恼
机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
目标论;价值观与潜意识
二、经理人成长的路径;
经营力:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
组织力:贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
创新力:持续的学习能力,调整自身的知识结构;
决策力:选择正确的的事,选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯
专业的价值—-专业的结构,业务—管理—人事三位一体
实践的价值---接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
总结的价值---阶段性反思,静则瞑目,念经的感悟,自我成长
修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径,
是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。
案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任,出生入死,烈火真金,
腥风血雨,野蛮成长,如履薄冰,自信淡定,稳健厚重
案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功
案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

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